7.Juni 2008
 
Franchising: Chancen, Risiken und worauf Existenzgründer achten sollten
 
 
Samstag, den 7. Juni 2008 um 13:48 Uhr von Claus Fritzsche
 
         Wer sich selbstständig machen und als Unternehmer eine eigene Existenz aufbauen will, für den kann Franchising eine sehr attraktive Option sein. Franchise-Nehmer kaufen das Nutzungsrecht an einem Geschäftsmodell. Sie profitieren in vielen Fällen von einer etablierten Marke wie z. B. McDonald’s oder Obi und einem in der Praxis erfolgreich erprobten Geschäftsmodell. Über 900 Franchise-Systeme sind in Deutschland aktiv.
Johannes Schute berät Existenzgründer, die Franchise-
Nehmer werden wollen. Photo: via Autor

Der Franchise-Experte Johannes Schute rät Gründungswilligen allerdings, die Entscheidung für ein bestimmtes System sorgfältig vorzubereiten. Nach seiner Einschätzung gibt es 300 Franchise-Systeme, die nicht funktionieren. Ohne fachliche Prüfung besteht die Gefahr, dass Existenzgründer schnell 50.000 Euro und mehr sowie wertvolle Zeit verlieren. Ich befragte Johannes Schute, worauf angehende Franchise-Nehmer achten sollten.

Herr Schute, Analysten betrachten Franchising, d. h. die Vergabe von Nutzungsrechten an einem Geschäftsmodell, schon seit vielen Jahren als “die Vertriebsform der Zukunft”. Worauf sollten Existenzgründer achten, die von den Vorteilen eines Franchise-Systems profitieren wollen?

Johannes Schute: Franchising ist zunächst einmal für jene Gründer attraktiv, die sich von der Mentalität her als “Unternehmer” verstehen - gerne anpacken, etwas bewegen - jedoch ihre Stärke in den Bereichen Vertrieb und Service sehen.

Der Franchise-Geber kümmert sich um den Rest?

Johannes Schute: So ähnlich könnte man es ausdrücken. Wer Franchise-Nehmer wird, der ist Unternehmer und damit sein eigener Chef. Er kümmert sich in erster Linie um den Verkauf und die Zufriedenheit seiner Kunden. Der Franchise-Geber organisiert für ihn viele Aspekte, die er benötigt, um erfolgreich zu sein.

Zum Beispiel Werbung…

Johannes Schute: … ja, Werbung und eine Vielzahl weiterer Aufgaben, die von System zu System variieren können: zentraler Einkauf zu Großabnehmer-Konditionen, Markenbildung, Organisation, die Fertigung von exklusiven Produkten, Logistik und vieles andere mehr. Einer meiner Kunden, die Selbstbedienungs-Bäckerei BackWerk, prüft u. a. über 30 spezifische Standort- und Immobilieneignungskriterien für seine angehenden Partner. BackWerk prüft darüber hinaus die Mietverträge und unterstützt bei Mietverhandlungen. Der richtige Standort ist hier von existenzieller Bedeutung und das Know-how von BackWerk schützt Partner davor, teures Lehrgeld für den falschen Standort oder überhöhte Mieten zu zahlen.

Franchise-Nehmer genießen demnach die Vorzüge eines starken Netzwerks?

Johannes Schute: Genauso ist es. Franchising ist eine besonders effektive Form der Vernetzung unabhängiger Unternehmer, die ihre Stärken auf ein gemeinsames Ziel ausrichten. Die Systemzentrale übernimmt dabei mit ihren Spezialisten wichtige übergeordnete Aufgaben. Der Franchise-Nehmer erreicht, indem er sich auf den Verkauf konzentrieren kann, bessere Ergebnisse, als wenn er sich um alles kümmern müsste. Es gilt hier allerdings eine wichtige Einschränkung: Im Franchise-Markt, d. h. im Markt der Geschäftsideen, ist nicht alles Gold, was glänzt. Zwischen der Imagebroschüre eines Franchise-Systems und der Realität klaffen mitunter Abgründe. Nach meiner Einschätzung ist ca. 1/3 aller Franchise-Systeme nicht funktionsfähig. Da mögen die Produkte oder die Dienstleistungen zwar noch markt- und wettbewerbsfähig sein. Es gibt jedoch keine klaren Vertriebsprozesse. Es ist kein erfolgreicher Systemvertrieb. Wer als Existenzgründer der Selbstdarstellung eines Franchise-Gebers blind vertraut, der setzt leicht Geldbeträge von 50.000 Euro und mehr in den Sand und verliert ein bis zwei Jahre wertvolle Zeit.

Wie können sich angehende Franchise-Nehmer vor einem nicht funktionsfähigen System und dem damit verbundenen Geld-Totalverlust schützen?

Johannes Schute: Gründungswillige sollten ihre Entscheidung für ein bestimmtes Franchise-System sorgfältig vorbereiten. Wer hier Anregungen benötigt, dem empfehle ich den Besuch meiner Webseite www.franchise-experte.com. Grundsätzlich sollte sich jeder Gründungswillige fragen: Bin ich zum Unternehmer geeignet? Bin ich bereit, hart zu arbeiten und Geld zu investieren? Sehe ich die Chancen aber auch die Risiken einer Selbständigkeit?

Können Sie das etwas erläutern?

Johannes Schute: Wer sich als Franchise-Nehmer erfolgreich eine eigene Existenz aufbauen will, der sollte unternehmerische Fähigkeiten haben und ein guter Verkäufer sein. Wichtig ist weiterhin das Thema “Kundenorientierung”. Gründungswillige sollten auch ausreichende betriebswirtschaftliche Kenntnisse vorweisen können. Einige Franchise-Systeme erfordern darüber hinaus spezifische Fach- und Branchenkenntnisse. Alle diese Voraussetzungen sollten im Vorfeld bedacht werden.

Erst danach geht es um die Auswahl und Prüfung eines bestimmten Systems. Passt die Qualifikation eines Existenzgründers zu den Merkmalen eines funktionierenden Franchise-Systems, so ist die Erfolgswahrscheinlichkeit sehr groß.

Sie sprechen von ca. 300 Franchise-Systemen in Deutschland, die nach Ihrer Einschätzung nicht funktionieren. Können Sie das präzisieren?

Johannes Schute: Ja, es sind einfach keine nachweislich, nachhaltig erfolgreichen Systeme. Die Produkte oder Dienstleistungen sind nicht begeisternd. Es fehlen klar strukturierte Prozesse. Schulungen sind mangelhaft oder der Markt beziehungsweise der Wettbewerb wurde falsch eingeschätzt. Einigen Franchise-Systemen fehlt z. B. das Know-how darüber, wie groß ein Franchise-Gebiet dimensioniert sein muss und welches Marktpotential erreicht werden kann. In der Praxis habe ich dies einmal bei einem System erlebt, welches in der Freizeitbranche aktiv war. Die zu Beginn hoch motivierten Existenzgründer waren für den Franchise-Geber Versuchskaninchen. Das Projekt scheiterte und die Gründer bezahlten einen großen Teil des Lehrgeldes. Neue Systeme sollten möglichst über mindestens zwei Pilotbetriebe verfügen.

Gibt es auch Fälle, in denen das Marktpotential groß genug ist, das Geschäftsmodell selbst jedoch nicht funktioniert?

Johannes Schute: Selbstverständlich, die gibt es. Mir ist ein Fall bekannt, in dem die Dienstleistung “Unternehmensberatung” auf der Basis eines Franchise-Systems vermarktet werden sollte. Je komplexer Beratung jedoch ist, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Erfolg von der Persönlichkeit, dem Know-how und der langjährigen Erfahrung einer bestimmten Person abhängt. Alle diese Erfolgskriterien lassen sich nicht ‘mal eben so in zwei Monaten Schulung und drei Monaten Training on the Job an dritte Personen übertragen.

Herr Schute, Sie beraten sowohl Franchise-Geber bei Systementwicklung, Systemoptimierung und Partnergewinnung als auch Existenzgründer, die neutrale und unabhängige Hilfestellung bei einer sehr wichtigen Lebensentscheidung suchen. Wie gewährleisten Sie hier die Unabhängigkeit Ihrer Beratung?

Johannes Schute: Als Unternehmensberater biete ich zwei verschiedene Dienstleistungen an. Auf der einen Seite unterstütze ich Franchise-Geber wie z. B. BackWerk, indem ich einen Teil des Partnerauswahlprozesses übernehme. Hierbei erläutere ich angehenden Partnern das Geschäftsmodell.

Nicht geeignete Interessenten haben mich irgendwann einmal gefragt, ob ich sie bei der Auswahl eines für sie geeigneten Systems unterstützen kann. Aus diesem Bedarf hat sich im Laufe der Zeit eine systematische Beratung für Existenzgründer entwickelt.

Seit über zehn Jahren beobachte ich den Franchisemarkt und kenne viele Interna. Außerdem prüfe ich Geschäftsmodelle auf Franchise-Fähigkeit. Meine neutrale Beratung kostet Geld, da ich kein Vermittler bin, sondern Anwalt des Gründers. Wer für diese Dienstleistung kein Honorar verlangt, der wird gewöhnlich vom Franchise-Geber vergütet.

 
   
 
Quelle: READERS EDITION, Autor: Claus Fritzsche, Lizenz: creative commons